招商幫丨懂得了人性，也就懂得了營(yíng)銷，人性使然三招技法！

• 作者: 招商幫
• 發(fā)布時(shí)間: 2021-11-04

第一招：門口的一小步策略

在營(yíng)銷里，消費(fèi)者一般都是很難直接接受你最后的目標(biāo)的，這往往需要他們大量的成本，包括金錢成本、形象成本、信任成本、行動(dòng)成本、學(xué)習(xí)成本、健康成本、決策成本等等。

我們需要目標(biāo)人群慢慢地登門檻，先設(shè)定一個(gè)他們欣然接受的門檻，然后他們走出第一步，一旦他們接受并產(chǎn)生興趣或滿意了，那之后就有更高的可能接受更大更高的要求。比如：

· 給消費(fèi)者送體驗(yàn)裝或免費(fèi)體驗(yàn)產(chǎn)品；

· 賣課程，可以先交1元錢聽課，覺(jué)得不錯(cuò)再購(gòu)買;

· 購(gòu)買商品可以分期付款；

· 要用戶付錢很難，不過(guò)和他聊聊天很容易；

· 賣產(chǎn)品很難，先關(guān)注公眾號(hào)就容易多了；

· 下載APP有難度，先體驗(yàn)小程序就簡(jiǎn)單很多。

· ......

再比如高級(jí)點(diǎn)的：

· 你對(duì)我的產(chǎn)品不感興趣，我先給你講創(chuàng)業(yè)故事；

· 你還不想買我的手機(jī)，那這樣，我們先聊聊情懷讓你接受；

· 充值10000就可以獲得最高權(quán)益，充值100也可享有優(yōu)惠；

· 原價(jià)or打5折？但是你轉(zhuǎn)發(fā)10個(gè)好友才能享受5折；

· 買家具好難決策？要不你先來(lái)宜家在床上睡一覺(jué)；

· 你不喜歡廣告不喜歡銷售？那我和你做朋友吧。

· ......

這樣的案例太多了，可以說(shuō)是無(wú)處不在，本質(zhì)上都是讓用戶先跨出第一步，登上門檻。

第二招：消費(fèi)者眼里的中庸選項(xiàng)

這還是一個(gè)選擇問(wèn)題，在面對(duì)眾多的選項(xiàng)后，為了避免大腦的勞累，一般我們會(huì)最后選擇折中選項(xiàng)。

也就是我們會(huì)選擇介于 “滿足最起碼的需求 ”跟“可負(fù)擔(dān)的最高成本 ” 之間的選項(xiàng)。

比如當(dāng)我們必須在2種相似產(chǎn)品之間做出選擇時(shí)，通常會(huì)退而求其次，選擇相對(duì)便宜的或者說(shuō)性價(jià)比更高的。但是當(dāng)必須在3種相似產(chǎn)品之間做出選擇時(shí)，往往會(huì)由選擇最便宜的轉(zhuǎn)變成選擇中等價(jià)格的。

而這里也就是敲黑板的地方：當(dāng)選項(xiàng)不是很多的時(shí)候，消費(fèi)者總是會(huì)賣力尋找一個(gè)折中選項(xiàng)，你要做的就是突出折中選項(xiàng)。

 蘋果在發(fā)售定價(jià)為349美元的Apple Watch腕表時(shí)，為了讓這個(gè)價(jià)格看起來(lái)合乎情理，蘋果是怎么做的？

他們同時(shí)推出了價(jià)格區(qū)間下至349美元上至17000美元的38個(gè)不同版本的產(chǎn)品。這個(gè)17000美元Apple Watch腕表的存在，讓349美元的這個(gè)定價(jià)看上去“實(shí)惠”了不少。

第三招：太多選擇未必就好

當(dāng)消費(fèi)者面對(duì)過(guò)多的選項(xiàng)時(shí)，可能會(huì)覺(jué)得決策過(guò)程讓他們很困擾，從而增加了購(gòu)買本身的決策成本。

因?yàn)檫x項(xiàng)過(guò)多就會(huì)產(chǎn)生很大負(fù)擔(dān)，要花更多時(shí)間去思考在這么多的選項(xiàng)中，哪一個(gè)才是自己想要的，我們會(huì)一個(gè)個(gè)去分析，一個(gè)個(gè)進(jìn)行對(duì)比，這中間又得消耗大量的腦細(xì)胞。

每個(gè)人都想做最明智的選擇，慢慢地，選擇帶來(lái)的各種焦慮感、不快感甚至超過(guò)購(gòu)物本身的快感。

 最終，想著想著，你的決策力和興趣就下降了，選擇放棄的可能性就上升了，干脆不買了，煩。

國(guó)外有一個(gè)經(jīng)典的果醬實(shí)驗(yàn)，實(shí)驗(yàn)者向消費(fèi)者提供試吃機(jī)會(huì)。實(shí)驗(yàn)分為2組，一組有6款果醬可以試吃，另一組有24款果醬可以試吃，吃完全部都可以任意購(gòu)買，而且是低于市場(chǎng)價(jià)格。

結(jié)果，在有6款果醬的組中，有30%的試吃者選擇了購(gòu)買，而在有24款果醬的組中，只有3%的人最終選擇了購(gòu)買。

原因很簡(jiǎn)單，低決策成本造就了高的行動(dòng)數(shù)量。

24款果醬看似更加誘人，但其實(shí)無(wú)形之中給消費(fèi)者增加了最終決策成本，選擇起來(lái)很難，太費(fèi)腦筋了，最后干脆放棄了購(gòu)買。